Desarrollo de la creatividad. Pensamiento divergente en prácticas
Empresa
Comprar es una cuestión de distancias
Lo primero tener claro cuales son las fases del proceso de decisión de compra. Os propongo estas, generalmente se desviarán muy poco de lo siguiente:
- Reconocimiento de la necesidad: Toda comienza con una necesidad no satisfecha
- Elección del nivel de participación: Consciente o inconscientemente la persona decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicarán a la satisfacción de la necesidad.
- Identificar alternativas
- Evaluación de alternativas
- Decisión
- Comportamiento posterior a la compra
Desde el punto de vista del producto lo que está sucediendo en las sucesivas fases es que el usuario se acerca o se aleja más del producto. Por lo tanto vender es un acto de acercamiento del cliente a nuestro producto. Veámoslo en una gráfica:
Algunas precisiones sobre la gráfica:
- Después de cada fase del proceso puedes acercarte o alejarte del producto.
- Existirán 3 valoraciones después de cada fase. Valoraciones: Bien, regular y mal . Bien implica avanzar en paralelo en sentido al producto, y mal en perpendicular
- Cuanto más nos acercamos la proyección sobre el valor será mayor. El acercamiento del consumidor al producto provocará “el efecto rascacielos”.
- Una mayor percepción del valor implica la posibilidad de que el precio también sea superior.
- El grado de desenfoque perjudicará la percepción del posible consumidor, a mayor desenfoque más bajo será el valor percibido del producto.
- El principal objetivo de cara al cliente será maximizar la diferencia (Valor percibido - precio real).
- Crear un producto mejor implica aumentar el tamaño del producto.
- El escenario ideal en cuanto al precio deberÃa calcularse maximizando la ecuación en cuanto al precio Ventas=(precio * cantidad de productos vendidos), aunque para ello necesitarÃamos conocer la relación de la cantidad de productos vendidos en relación al precio (normalmente se suele extraer de un histórico).
No deja de ser una representación concreta de la abstracción de un proceso de compra, pero puede llegar a ser útil a la hora de definir probabilidades de venta. Estas probabilidades serán mayores cuanto mayor sea la diferencia entre el precio y el valor percibido por el cliente.
Ser competitivo implica aportar valor al posible comprador, y una forma de hacerlo es acercando el cliente al producto.
Tags:
© 2009 Cajonevera. CREATIVIDAD UTIL. 
Cajonevera. Creatividad útil is licensed under a Creative Commons Attribution-No Derivative Works 3.0 Spain License.
Discusion
Comments en “Comprar es una cuestión de distancias”